界面新聞?dòng)浾?| 劉嘉欣

編者按：截至2024年，中國有多少企業(yè)正在“出?！?，沒有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，有的統(tǒng)計(jì)認(rèn)為是50萬家，而有的報(bào)告則表示有70萬家，圍繞“出?！弊龇?wù)的公司則更多。一批中國企業(yè)為了尋找結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)、謀求更廣闊的增長(zhǎng)空間，毅然登上了“出?！钡纳藤Q(mào)船?？陀^上這也是中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果，任何地緣政治帶來的紛爭(zhēng)都無法阻擋這一進(jìn)程。如果把中國企業(yè)的全球化看作一株植物，那么這株植物正日漸根深葉茂，從把商品賣到海外，到在當(dāng)?shù)卦顿Y建廠，建立起真正的全球品牌來。這背后是一個(gè)個(gè)出海人的篳路藍(lán)縷，踩過無數(shù)坑，付出了夜以繼日的艱辛，踏出了一條條今天可以稱之為“路”的路。

自2019年國家出臺(tái)政策支持二手車出口后，二手車出口行業(yè)開始快速發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，2023年全國共出口二手車27.5萬輛，2024年預(yù)計(jì)全年出口量將達(dá)到40萬輛。這其中有一部分是以二手車名義出口的上牌新車，被稱為平行出口。

汽車平行出口市場(chǎng)自2022年以來迎來一波熱潮。過去為人所熟知的平行進(jìn)口指的是貿(mào)易商從海外購入汽車到國內(nèi)市場(chǎng)銷售，與之相對(duì)，平行出口則是車商從國內(nèi)購買新車、上牌，然后再以二手車的形式銷往國外市場(chǎng)。

2023年中國對(duì)俄羅斯汽車出口91萬輛，同比增長(zhǎng)459%，過去兩年時(shí)間里俄羅斯也是中國平行出口市場(chǎng)最重要的出口地。

高磊所在的世極星聯(lián)是江蘇一家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)旗下專注平行出口業(yè)務(wù)的子公司。2023年加入公司以來，高磊已經(jīng)開發(fā)了包括中亞、中東、非洲、俄羅斯等地的海外客戶，這幾個(gè)地區(qū)也是其公司目前在做的主要市場(chǎng)，其中中東地區(qū)業(yè)務(wù)體量最大。

考慮到未來海外市場(chǎng)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的前景，高磊所在的公司計(jì)劃在俄羅斯和埃塞俄比亞當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)汽車展廳來開展長(zhǎng)期的終端市場(chǎng)業(yè)務(wù)。2024年十月份，世極星聯(lián)位于莫斯科的汽車展廳開始試營業(yè)，該展廳前后投入近一億盧布（約等于人民幣700多萬元），包含批發(fā)、零售、售后維修、改裝等多種業(yè)務(wù)。

展廳開始營業(yè)后，高磊出差去當(dāng)?shù)卮艘粋€(gè)多月時(shí)間了解情況，每天的工作是拜訪客戶、接待合作伙伴。時(shí)間久了之后，高磊發(fā)現(xiàn)當(dāng)下的俄羅斯市場(chǎng)并非外人所想的滿地黃金，一些現(xiàn)實(shí)問題擺在眼前。

至于行業(yè)未來長(zhǎng)期的發(fā)展，高磊認(rèn)為平行出口未來具有非常大的增長(zhǎng)空間，但競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈，只有找到自己獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)、同行間合作共贏才能在海外市場(chǎng)中做大做強(qiáng)。

以下是江蘇世極星聯(lián)營銷總監(jiān)高磊的自述，經(jīng)界面新聞編輯整理：

我在進(jìn)入汽車行業(yè)之前做過幾年外貿(mào)業(yè)務(wù)，2023年才開始正式做平行出口，主要負(fù)責(zé)開拓海外客戶。

目前國內(nèi)做平行出口的分為幾種，一種是本身做外貿(mào)的集團(tuán)開辟新的業(yè)務(wù)線來出口二手車，另一種是像我們一樣是汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，還有一部分就是個(gè)人車商，其中外貿(mào)集團(tuán)的業(yè)務(wù)體量是最大的。

國內(nèi)最早開始支持二手車出口、發(fā)放出口資質(zhì)是在2019年，也是從那時(shí)開始大家摸索著做平行出口的業(yè)務(wù)，但都不成氣候。2022年這個(gè)行業(yè)才開始興起，當(dāng)時(shí)有一批人賺到了錢，就是圈內(nèi)圈外傳的“一輛車賺2萬美金”這種造富神話。

平行出口其實(shí)屬于二手車出口，只不過是新車在國內(nèi)上牌出口到海外賣，現(xiàn)在二手車出口業(yè)務(wù)里新車已占到一部分比重。

我們集團(tuán)開始做平行出口業(yè)務(wù)是在2022年下半年，蘇州開放試點(diǎn)后，我們2023年4月份拿到了二手車出口資質(zhì)，在此之前是通過合作伙伴的企業(yè)開展了一段時(shí)間的汽車出口業(yè)務(wù)。

2023年我來到公司后，主要負(fù)責(zé)開發(fā)包括中東、中亞、非洲、俄羅斯這些地區(qū)的客戶，這些市場(chǎng)里，目前莫斯科開了展廳，埃塞俄比亞的展廳也正在籌備當(dāng)中，其他市場(chǎng)我們?cè)诋?dāng)?shù)赜袀}庫?，F(xiàn)在南美、東南亞還有歐洲的客戶也在和我溝通，但是業(yè)務(wù)還沒開展。

平行出口業(yè)務(wù)可以用“因地制宜”來形容，因?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)的情況都不一樣。比如我們之后埃塞俄比亞的展廳就會(huì)賣電動(dòng)車，因?yàn)楫?dāng)?shù)亟惯M(jìn)口燃油車、只允許采購電車。有些市場(chǎng)沒開展廳是因?yàn)椴挥?jì)劃做那里的終端零售市場(chǎng)，它們扮演的角色就是車輛中轉(zhuǎn)地，業(yè)務(wù)以批發(fā)為主，體量大但競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。

我最早接觸的是哈薩克斯坦客戶，當(dāng)時(shí)他們采購之后通過比什凱克中轉(zhuǎn)再賣到俄羅斯。實(shí)際上，過去兩年，由中國以平行出口、二手車出口名義將車輛出口至俄羅斯的方式大多是通過新疆和黑龍江的口岸出口至中亞及俄羅斯地區(qū)。俄羅斯進(jìn)口新政沒有頒布之前，在比什凱克中轉(zhuǎn)有低清關(guān)稅費(fèi)的優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)能賺到不少。

但是現(xiàn)在俄羅斯的進(jìn)口政策一直在收緊，這個(gè)變化也很好理解，俄羅斯當(dāng)?shù)卣遣幌Ｍu中國汽車的人進(jìn)來“賺了錢拍拍屁股走人”，政府也希望中國汽車制造商能在當(dāng)?shù)亟◤S生產(chǎn)、帶動(dòng)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)。俄羅斯的汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)落后了很多年，在俄烏沖突之前當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一直是歐美汽車占據(jù)主導(dǎo)，本土汽車品牌比較弱勢(shì)。

目前俄羅斯市場(chǎng)上新車銷量和平行進(jìn)口銷量比率是9比1，但是其實(shí)2022年的時(shí)候平行出口在俄羅斯汽車市場(chǎng)才占到4%，這是一部分很大的增量。所以這也是為什么我們決定在俄羅斯開展廳，看重的是這個(gè)市場(chǎng)未來的長(zhǎng)期發(fā)展。

一般來說，做平行出口相對(duì)是輕資產(chǎn)運(yùn)作，租一個(gè)辦公室和一個(gè)停車場(chǎng)，把車從國內(nèi)運(yùn)來賣，采購車輛所用的資金就是最大的成本，重資產(chǎn)投入的反而少。但是后來我們發(fā)現(xiàn)，不管是批發(fā)還是零售、規(guī)模大的還是規(guī)模小的，如果都是只管貿(mào)易不管售后，這樣就會(huì)造成一個(gè)問題，當(dāng)你客戶越多、車賣越多的時(shí)候，售后跟不上也會(huì)影響客戶的選擇。所以我們決定按照國內(nèi)4S店的標(biāo)準(zhǔn)來投一個(gè)綜合展廳，包括零售、售后和改裝，統(tǒng)一做形象展示和售后服務(wù)。

這樣做好處顯而易見，像理想和極氪在俄羅斯有市場(chǎng)需求，但是本地修理廠無法給新能源車做維修保養(yǎng)。展廳售后服務(wù)這塊正在籌備，年后我們會(huì)從國內(nèi)的4S店里調(diào)技師過來，需要的零部件也會(huì)從國內(nèi)的店里一起調(diào)貨。

莫斯科的展廳2023年9月正式籌備，2024年9月裝修完畢，之后就把車從國內(nèi)運(yùn)過來開始試營業(yè)。展廳規(guī)模挺大，一層占地面積有900平方，算上負(fù)一層的售后一共有四層。現(xiàn)在里面放了50多輛車，規(guī)劃滿打滿算能放70、80輛車。

我們最開始做這個(gè)展廳，也不僅僅是想服務(wù)于我們自己一家車商，也想把這個(gè)展廳做成“中國汽車人，莫斯科的家”，通過寄售、租賃、合營等方式，聯(lián)合國內(nèi)合作伙伴共同打造一個(gè)新平臺(tái)。到時(shí)會(huì)選擇不同的車型一起銷售，這樣既能有聚集和品類優(yōu)勢(shì)，又能減少同車型一同銷售產(chǎn)生的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

我們的產(chǎn)品上，有理想、極氪、領(lǐng)克等新能源車，還有一些合資品牌的燃油車，以及從國內(nèi)天津港運(yùn)來的平行進(jìn)口車，主要是奔馳、寶馬、保時(shí)捷、路虎、豐田等。

目前在俄羅斯平行出口銷售的新能源品牌主要為理想和極氪，國產(chǎn)品牌燃油車則以奇瑞、吉利為主，雖然理想在俄羅斯賣的火熱廣為人知，但主力實(shí)際上仍是燃油車，消費(fèi)者還沒能完全接受新能源汽車。

目前俄羅斯當(dāng)?shù)仄脚_(tái)統(tǒng)計(jì)的平行進(jìn)口車排行榜上，理想L7是第一、L9是第二，然后現(xiàn)代第三，極氪第四，前十里面整體還是油車居多。因?yàn)槎砹_斯當(dāng)?shù)乇旧碛蛢r(jià)比較便宜，充電補(bǔ)能的基礎(chǔ)設(shè)施完善相對(duì)較差。理想L7、L9，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者也是當(dāng)油車來開，極氪001更是有錢人的大玩具。

我11月底到俄羅斯出差以來最大的感覺是，這里并不是大家想的那樣遍地是黃金、來了隨隨便便就可以賺錢。

到這邊之后遇到的第一個(gè)問題就是市場(chǎng)變淡。這兩個(gè)月正好趕上盧布匯率不穩(wěn)定，錢變得更不值錢，這就會(huì)提高當(dāng)?shù)厝说馁徿嚦杀居绊懰麄冑I車的決策。再加上俄羅斯市場(chǎng)現(xiàn)在同行數(shù)量太多、競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這段時(shí)期市場(chǎng)處于供大于求的狀態(tài)。

2023年俄羅斯市場(chǎng)火起來的時(shí)候，很多人抱著有機(jī)會(huì)、好賺錢的想法陸續(xù)涌入，但是后來行情變化得沒有想象中那么好，政策一邊在收緊，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈了，有的人做不下去就開始撤出。他們一旦有人準(zhǔn)備撤出就會(huì)低價(jià)清倉手里的現(xiàn)車，這也意味著隔段時(shí)間市場(chǎng)上就有人比你賣的價(jià)格更低，這是我們現(xiàn)在正面臨的一個(gè)短期問題。

長(zhǎng)期來看，行業(yè)天花板還是很高的，市場(chǎng)大盤會(huì)一直往上漲。中國汽車未來幾年向外發(fā)展的趨勢(shì)是肯定的，但是不可能所有的汽車品牌都在國外做授權(quán)，比如一些新勢(shì)力品牌在這方面投入不了太多資源，這就給平行出口創(chuàng)造了很好的條件，未來東南亞、非洲、南美市場(chǎng)都是非常好的潛在市場(chǎng)。

其實(shí)平行出口對(duì)這些汽車廠商來說是劃算的，不需要重投入招商、建渠道、授權(quán)，最重要的是不需要做車輛認(rèn)證，這樣就可以通過平行出口先進(jìn)入海外市場(chǎng)看看，不需要承擔(dān)前期一系列重投入之后銷量跟上不來的風(fēng)險(xiǎn)。

我們現(xiàn)在也計(jì)劃“兩條腿走路”，一邊是聯(lián)系沒有做出口、但希望先探探海外市場(chǎng)的廠商，拿到他們的貨源來做平行出口，另一邊是和汽車制造商談拿到一些品牌授權(quán)，類似于他們?cè)诋?dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。

平行出口經(jīng)過兩三年時(shí)間的發(fā)展，已經(jīng)成為一個(gè)成熟的行業(yè)，從國內(nèi)采購到辦理出口手續(xù)、國際物流發(fā)運(yùn)，再到清關(guān)等基本上形成了成熟完備的貿(mào)易鏈條。在這個(gè)過程里只要有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、穩(wěn)扎穩(wěn)打建立信譽(yù)度，業(yè)務(wù)體量就會(huì)越來越大。同時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無處不在，只會(huì)越來越卷。

過去一到兩年，大家普遍做的都是中轉(zhuǎn)市場(chǎng)的批發(fā)，作為集散地那里業(yè)務(wù)量大，很快可以批發(fā)到其他國家，但在那里競(jìng)爭(zhēng)也很難有什么優(yōu)勢(shì)，最后只能比誰價(jià)格更低。我認(rèn)為未來還是要重視包括批發(fā)和零售在內(nèi)的終端市場(chǎng)，建立自己的核心優(yōu)勢(shì)。用平行出口整個(gè)貿(mào)易鏈條舉例，資金、產(chǎn)品資源、落地零售、售后維保等，總得有一些要素具備優(yōu)勢(shì)才可以在市場(chǎng)上有立足之地。