骨科病房，見證了這些法律人在理想與現(xiàn)實之間的掙扎與堅持。

文 | 雷冊淵 張熠

" 不到一天時間，‘律師’來了一二十個。" 躺在病床上的朱莉驚訝地發(fā)現(xiàn)，自己住院這兩天見到的律師比醫(yī)生護(hù)士還多。

今年 11 月的一個下午，朱莉在路上被電瓶車撞倒，小腿骨折，住進(jìn)了位于上海市普陀區(qū)的某三甲醫(yī)院骨科。剛?cè)朐簺]多久，就有好幾個自稱律師的人走過來，說能幫她代理交通事故賠償?shù)陌缸印膩頉]跟律師打過交道的朱莉沒想到，因為車禍住院，自己成了律師的 " 香餑餑 "。一天下來，她的床頭柜上已經(jīng)放了近 20 張律師的名片。

和朱莉一樣，幾乎每一個在病房里見過這些律師的人都覺得，眼前這些年輕人與他們心里律師的樣子相去甚遠(yuǎn)。在大家的印象里，律師總是與 " 精英 "" 白領(lǐng) " 這些詞匯畫上等號，影視劇里的律師，或重回案發(fā)現(xiàn)場調(diào)查取證，或在法庭上侃侃而談維護(hù)公平正義，或是手拿公文包、踩著高跟鞋出入高端明亮的 CBD……

然而，現(xiàn)實似乎并非如此。

當(dāng) " 等客上門 " 時代遠(yuǎn)去，越來越多資歷尚淺、缺乏案源的律師不得不 " 下沉 " 到市場一線——醫(yī)院，尋找客戶。骨科病房，見證了這些法律人在理想與現(xiàn)實之間的掙扎與堅持。

" 掃樓 " 律師

穿著運動鞋、手拎公文包的李明岳一進(jìn)病房就湊到朱莉床前，熟門熟路地問：" 你的腳怎么受傷的？在哪條道路？對方是主責(zé)還是全責(zé)？我是律師事務(wù)所的。" 話音剛落，他的同伴趙慧也走進(jìn)來，在一旁幫腔。沒過一會兒，又推門進(jìn)來了一位穿條紋衫的年輕男律師。短短 10 分鐘，這間不大的三人病房擠進(jìn)了三位律師。

" 昨天折騰了一天，直到晚上 10 點還有人來，都是你們的同行。" 朱莉說。這些不請自來的律師在問過基本情況后，一般都會告訴她：她有正式工作，可以申請工傷賠償；肇事方是快遞小哥，有公司買的保險，賠付能力較有保障 …… 她和家人覺得新鮮，又疑惑：" 每個人的說法，甚至話術(shù)都差不多，我們也搞不清楚該相信誰。"

李明岳在朱莉病床前溝通。

不僅在上海，在全國很多城市，越來越多的律師和自稱 " 律師 " 的法律咨詢公司人員正 " 潛入 " 醫(yī)院的骨科或急診病房，尋找客戶、推銷服務(wù)，以獲得案源。行業(yè)內(nèi)，大家把這種做法形象地稱為 " 掃樓 "。

" 掃樓 " 時間長了，" 律師 " 們各有各的訣竅。

" 遇到老年人或者旁邊沒有家屬的，我一般不會去問。如果是年輕人，因為工傷或交通事故受傷的可能性就很大，他們就是我們的潛在客戶。" 因為長期 " 掃樓 " 積累的經(jīng)驗，李明岳基本上站在病房門口向里面望一眼，就能知道這間病房值不值得走進(jìn)去。

遇到有醫(yī)生查房、護(hù)士換藥，李明岳會退到走廊或避到樓梯口。骨科病房里，律師們要讓自己在醫(yī)護(hù)面前的存在感降到最低；又要在病人和家屬面前，顯得比任何人都更專業(yè)、可靠，從而賭一個大海撈針的簽約機(jī)會。

一番交談后，李明岳給出了自己的報價—— 15%，即收取朱莉最終所獲賠償金的 15%，作為律師服務(wù)費。而此前朱莉聽到有律師的最低報價只收 6%。" 那個價格根本不可能做，當(dāng)心被忽悠。我們是正規(guī)律所，就在法院立案庭對面。你們好好考慮一下。" 李明岳遞出名片，上面印著一行字：" 望我之所想，即你之所愿，用我之所長，解你之所難。"

從朱莉的病房出來，李明岳又立刻拐進(jìn)了隔壁病房。這個下午，他和趙慧要跑完骨科住院部兩層樓的所有病房，還要去一趟急診住院區(qū)。" 有時間的話，晚上再去另一家醫(yī)院。" 趙慧說，" 這些骨科比較好的醫(yī)院是我們‘掃樓’的重點。"

" 從去年底開始，這樣的人一下子多了。" 在這家醫(yī)院骨科病房干了多年的護(hù)工王阿姨說。有一次，她推著患者去手術(shù)室，旁邊一直跟著一位自稱是患者朋友的年輕人，" 我以為他真的是親友，就讓他幫忙洗衣服，對方這才說自己是律師。"

下沉到骨科病房發(fā)名片、搶案源的律師越來越多，這與律師人數(shù)的激增不無關(guān)系。根據(jù) 2024 年 11 月國家統(tǒng)計局發(fā)布的《中國統(tǒng)計年鑒 2024》，截至 2023 年底，全國律師人數(shù)為 731637 人，同比增長 12.51%。而 2018 年，全國律師僅 423758 人。五年時間，全國多了 30 萬律師。大量新的從業(yè)者在短時間內(nèi)涌入，并沒有帶來更多機(jī)會，反而成為一種壓力。

" 一方面是律師人數(shù)的增加，另一方面是某些領(lǐng)域法律服務(wù)市場的需求在萎縮，一些大的律師團(tuán)隊出于節(jié)約成本的考慮會精簡團(tuán)隊，青年律師被迫獨立走向市場。" 北京瀛和律師事務(wù)所合伙人安志軍說。

對新入行的律師們來說，在 " 僧多粥少 " 的環(huán)境下，如何獲取案源成了他們面臨的最大挑戰(zhàn)。安志軍解釋：" 青年律師沒有足夠的社會資源和從業(yè)經(jīng)驗、能力，只能選擇那些服務(wù)對象有迫切需求、而對律師專業(yè)要求比較低、辦案程序模式化的領(lǐng)域，比如交通事故和工傷案件。于是，青年律師們開始涌向骨科和急診病房。"

爭奪 " 低端市場 "

傍晚 5 點，急診住院部，護(hù)工推著餐車經(jīng)過擁擠的走廊。李明岳瞅準(zhǔn)時機(jī)，閃身進(jìn)入病房，向一位因為車禍肩部受傷的上海阿姨自我介紹，" 我們是律師 ……" 他剛開口就被打斷：" 我已經(jīng)和其他律師簽過合同了。"

" 對方抽幾個點？" 他極力說服對方，" 你可能合同簽得太快，有點草率了 "。聽到對方律師只抽成 6%-8%，李明岳依然堅持爭取，" 多了解了解沒壞處，我們律所 ……" 阿姨有點他被說動，又擔(dān)心違約 " 不道德 "，李明岳告訴她：" 他還沒帶你做鑒定，合同都可以退的。"

在醫(yī)院病房，" 掃樓 " 律師之間彼此防備、猜忌與競爭，他們像銷售一樣探聽對方報價，然后自降身價、推銷自己，甚至拉踩同行，以此來搶奪客戶。

趙慧覺得這并不是一件壞事，" 去一個醫(yī)院，如果一個同行都沒有，我反而害怕。人家不知道你是來干嘛的，你就得解釋半天。同行多了，競爭壓力就大，病人也有更多選擇。" 趙慧是上海某知名律所的獨立執(zhí)業(yè)律師，那天下午她試圖拉 " 條紋衫 " 入伙：" 你來幫我做，我給你更高提成。"" 條紋衫 " 卻含糊其詞，始終不肯透露現(xiàn)在的報價。趙慧私下吐槽，" 他不真誠 "。

即便剛剛 " 撬 " 了同行的客戶，李明岳仍然堅稱自己不是行業(yè)里最 " 卷 " 的那一類。他總說自己偶爾才來 " 掃樓 "，一個月只跑一兩次，" 不像有的同行非?！怼缟?7 點就到醫(yī)院，一直干到晚上七八點 "?？伤置鲗Σ》康姆植际扉T熟路，記者蹲點的幾天，也都遇到了他在 " 掃樓 "，并且不放過任何一間病房 ……

李明岳和趙慧在一位受傷女士的病床前勸說對方與自己簽約。

十年前，競爭遠(yuǎn)沒有這么激烈。

" 我在律所實習(xí)時沒師傅帶，只能自己‘野蠻生長’，做的也是交通事故、工傷等人損類案件，熬過最初幾個月后，自己東跑西竄也能掙到錢，所以實習(xí)期還沒結(jié)束我就‘獨立’了。一年下來，萬把塊錢的案件能做二三十個，再簽一兩家顧問單位，二三十萬的年收入不成問題，只要勤奮都能掙到錢。" 北京市中聞（深圳）律師事務(wù)所律師周斌說。

他從山東大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院畢業(yè)后，就一直從事本專業(yè)工作，直到 2014 年 " 半路出家 "，通過法考轉(zhuǎn)行成了律師。剛工作時，周斌還雇了兩位助理幫他 " 掃樓 "，因為他 " 覺得律師是個社會地位比較高的工作 "，自己實在拉不下臉去 " 掃樓 "。

可僅僅過了十年，一切都變了。大量執(zhí)業(yè)律師開始出現(xiàn)在醫(yī)院病房，" 以前是 5 個人爭兩萬元律師費，現(xiàn)在是 20 個人去爭，一家醫(yī)院一天要被掃好幾遍。這個市場已經(jīng)不只是‘紅海’了，是‘紅得發(fā)紫’。" 周斌說。

在許萬林用鉛筆手繪的一幅 " 鄭州市及周邊醫(yī)院分布圖 " 上，鄭州的各大醫(yī)院被分為東、南、西、北四個象限，每個象限里用五角星標(biāo)出了 " 掃樓 " 的重點，還用箭頭指示了 " 掃樓 " 的路線。這是 2020 年他在鄭州一家律所實習(xí)時，掃了一個月樓才精心繪制出的 " 秘籍 "。

"70 后 " 的他當(dāng)時剛從體制內(nèi)技術(shù)崗轉(zhuǎn)行，即便年齡早已算不上青年律師，因為資歷淺、沒案源，他依然得像年輕人一樣，游走于鄭州各大醫(yī)院的病房。

" 基本上每家律所都有自己固定‘掃樓’的區(qū)域，即便在同一個律所內(nèi)部，不同律師之間也對各自的‘領(lǐng)地’心照不宣。" 許萬林說，" 以前，這類錢少事多的案子都是‘正規(guī)律師’看不上的活兒，而現(xiàn)在越來越多人發(fā)現(xiàn)，這個市場是很大的，機(jī)會很多。"

律師 " 掃樓 "，本質(zhì)上是一種對法律服務(wù) " 低端市場 " 的爭搶。

" 骨科這種案子面對的是普通老百姓，律師費不高，案源又不穩(wěn)定。愿意去‘掃樓’找客戶的，都是初出茅廬、沒有穩(wěn)定案源的律師，稍微有點資歷的律師都不會接這種案子，更不愿意去‘掃樓’。" 名校畢業(yè)，曾在浙江某知名律所做過三年律師的謝雯說，" 觀察低端市場，你會發(fā)現(xiàn)大家都在卷，有點類似于惡性競爭。"

周斌也認(rèn)為，現(xiàn)在的市場 " 內(nèi)卷到了極致，尤其是底層的法律服務(wù)市場，免費咨詢、免費起草文書、超低費用代理、全風(fēng)險代理 …… 低價、惡性競爭成了常態(tài) "。

" 負(fù)債上班 "

李明岳之所以到醫(yī)院 " 掃樓 "，純粹是因為收入的壓力。

" 去年有一個月，我不但沒接到新案子，還碰上了退案，扣除五險一金，那個月我的收入算下來是負(fù)數(shù)。" 他自認(rèn)為比較務(wù)實，" 沒有案子，賺不到錢，那就去線下掃樓 "。

李明岳畢業(yè)于中南財經(jīng)政法大學(xué)，讀書時就通過了司法考試。兩年前畢業(yè)后，他和許多年輕人一樣想來大城市闖一闖，" 上海是一個可以實現(xiàn)理想的地方 "。但沒想到，現(xiàn)實和理想 " 落差太大了 "。

前幾天，山東一家律所的高級合伙人閑聊時告訴周斌，今年他律所里幾位剛執(zhí)業(yè)的年輕律師人均創(chuàng)收還不到 5 萬元，" 還不夠覆蓋要繳的社保、管理費、個稅，更不用說還要租房子。辛苦一年，到頭來生活都成問題。" 周斌很感慨：" 現(xiàn)在入行的律師，可能還沒機(jī)會進(jìn)入某個領(lǐng)域深耕，就已經(jīng)做不下去了。"

曾任貴州省律協(xié)副會長的某律所主任在接受媒體采訪時曾表示，初步估算，可能有 50% 的律師生活在溫飽線上。《上海律協(xié)第十二屆理事會 2023 年度工作報告》中也明確指出 " 青年律師面臨生存困境 "，并將 " 加強(qiáng)對青年律師的扶持 " 列入未來主要工作任務(wù)之一。

北京市中聞（上海）律師事務(wù)所律師胡孫承還記得，自己在南京一家律所當(dāng)實習(xí)律師時，雖然遇到了一個對自己不錯的帶教律師，但每周一都要坐一兩個小時地鐵去某街道進(jìn)行法律服務(wù)，此外，幫帶教律師跑法院、送材料、當(dāng)司機(jī)，甚至是帶小孩，都成了他的分內(nèi)事。而他每個月只能拿到 2000 元實習(xí)工資，靠著家里接濟(jì)才撐過了一年半的實習(xí)期。

胡孫承做實習(xí)律師時記錄自己工作的朋友圈。

2022 年拿到律師證后，胡孫承沒有選擇成為律所的授薪律師（即領(lǐng)取律所固定工資，案件提成沒有或很少的律師）或加入其他大律師的團(tuán)隊，而是來了上海，成為一名獨立的執(zhí)業(yè)律師。

入這行之前沒有人告訴他，作為一名獨立執(zhí)業(yè)律師，如果他想要在律所擁有一張屬于自己的辦公桌，需要租用律所滿足自家團(tuán)隊使用外分租出來的工位，每年繳 1 萬元到 2 萬元的座位費；還要自己繳納五險一金和個人所得稅；要自己尋找案源；律所要抽成律師費的 20% 到 30%；很多律所甚至?xí)颡毩⒙蓭焸兪杖≡谵k公室的打印費和快遞費 ……

這些令其他行業(yè)打工人瞠目結(jié)舌的 " 行規(guī) "，在律師圈里卻是正常。" 本質(zhì)上和個體戶在菜市場租用一個攤位差不多，獨立律師對自己負(fù)責(zé)，接受監(jiān)管，盈虧自負(fù)。" 胡孫承說。

" 整個行業(yè)的案源壓力越來越大，沒有固定案源的律師不在少數(shù)。" 福建格一律師事務(wù)所合伙人律師曾明泉說，" 一些簡單的案件或糾紛，當(dāng)事人上網(wǎng)搜搜法條甚至用 AI 自己摸索就能處理了。真正需要請律師代理的案子，客戶面對越來越多的選擇時也會更加挑剔。" 有業(yè)內(nèi)人士透露，一些過去代理費用超過萬元的案子，現(xiàn)在已經(jīng)降到了 1000 元到 2000 元的水平。

業(yè)績不好的時候，自己貼錢工作或 " 負(fù)債上班 "，發(fā)生在很多青年獨立律師身上，刷信用卡生活成了常態(tài)。南京、深圳等城市甚至為應(yīng)對 " 律師行業(yè)競爭激烈、收入波動大、市場收益不確定性增加等難題 "，由當(dāng)?shù)芈蓭焻f(xié)會與銀行合作，推出了專門針對律師的貸款產(chǎn)品，" 以幫助律師緩解生活壓力、尋求發(fā)展 "。

" 韭菜是一茬接一茬的。" 胡孫承無奈地調(diào)侃道。幾天前，他在朋友圈憤怒地寫道：" 青年律師被白嫖吃點虧是常有的事，但這么無恥的，還是鮮有聽說！" 他在為自己一位同為律師的朋友打抱不平。

他的朋友在這一年里，為一位身在國外的資深律師做了三四個案子，律師費高達(dá)數(shù)百萬元，結(jié)果到年底結(jié)算報酬時，這位資深律師卻玩起了 " 消失 "，微信從已讀不回到后來直接拉黑了他的朋友，以至于這位律師朋友不但沒有拿到此前被許諾的報酬，自己為了辦案往返的差旅費也無從報銷。

在律師這個被公認(rèn)為 " 二八定律 " 明顯的行業(yè)，大量客戶資源都集中在少數(shù)頭部大律所和大律師手里，剛?cè)胄械男侣蓭煻枷Ｍ?" 被資深律師帶帶 "，以獲得辦案經(jīng)驗和案源。而在 " 傳幫帶 " 的關(guān)系里，青年律師是絕對的弱勢方，很容易成為為前輩打工的廉價勞動力。在律師圈內(nèi)甚至流傳著這樣一個笑話：花 3000 元只能雇一個司機(jī)，但只花 1000 元就可以雇一個有法律職業(yè)資格證的司機(jī)。

離開還是進(jìn)擊

法律咨詢公司的入局也讓市場變得更加魚龍混雜，律師們甚至不得不彎下腰來，跟那些還沒跨入律師行業(yè)的人競爭。

就拿交通事故領(lǐng)域來說，早在 2019 年，以 " 公司 + 法律服務(wù) " 模式運營的某 " 交通事故聯(lián)盟 " 就打出廣告稱要 " 打破傳統(tǒng)律師辦案模式 "，首創(chuàng) " 先理賠后收費 " 的服務(wù)模式，在它的公司介紹中還能看到其標(biāo)榜的一套 " 標(biāo)準(zhǔn)化 " 的營銷話術(shù)、跟案話術(shù)等。

" 律師有嚴(yán)格的職業(yè)規(guī)范和法律規(guī)定，包括不能承諾案件辦理結(jié)果，不能超高或超低收費代理案件。但法律咨詢公司是企業(yè)，不受這些條款限制，他們歸工商管。" 周斌說，" 某些公司前期會以‘包贏’‘打不贏不收錢’‘我和某某法官認(rèn)識’等話術(shù)來搶客戶 , 老百姓也很難分辨誰是真正的律師。"

社交媒體上不少 " 掃樓者討論熱烈。

李明岳深深覺得，有時自己的律師身份在那些專業(yè)的市場營銷人員面前，一文不值，" 甚至還比不上一個中介 "。他注銷了自己的律師資格證，只提供法律咨詢服務(wù)，遇到需要立案和開庭的客戶，他會讓有證的趙慧出面。他在更多場合，搶著向人遞名片、加微信，還增加了 " 掃樓 " 的頻率和時長 ……

從律所出來后，許萬林放棄成為一名律師，在鄭州開起了一家法律咨詢公司，他坦言自己確實 " 把法律當(dāng)作一門生意在做 "，也看到了這行的諸多亂象。但他想為自己正名：" 我們是掙差異化的錢，是做那些正規(guī)律師看不上的服務(wù)。一些律師收費高，服務(wù)也不透明，有的甚至沒有服務(wù)，當(dāng)事人問他什么，只能得到一句‘到時候等開庭吧’。我們提供服務(wù)又有何不可呢？"

律師正在成為一個流動性越來越強(qiáng)的行業(yè)。

" 因為看不到前景，有兩個同行直接轉(zhuǎn)行了，一個人自謀職業(yè)，寫小說去了；還有一個人去做網(wǎng)紅，搞直播帶貨了。" 周斌說。大家都發(fā)現(xiàn)，這兩年自己身邊因為熬不下去選擇改行的同齡人多了起來。

有人離開的同時，更多人加入其中。就像一個巨大的蓄水池，出水量不小，而進(jìn)水量永遠(yuǎn)大于出水量。" ‘失業(yè)三件套’聽過嗎？送外賣，做自媒體，還有法考當(dāng)律師。" 胡孫承開玩笑地形容現(xiàn)在律師的人才過剩。很多人被律師行業(yè)的精英光環(huán)吸引，覺得做律師自由、高薪，等到入了行才發(fā)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的 " 天花板 " 已經(jīng)越來越低了，而且越來越難以突破。

當(dāng) " 等客上門 " 的時代一去不返，主動 " 進(jìn)擊 " 似乎是青年律師們的唯一出路了。" 營銷 " 自己不再是一件羞于啟齒的事。越來越多的律師開始在社交媒體上開設(shè)賬號，分析案件、講解法律知識；各種論壇和行業(yè)會議也越來越多地出現(xiàn)年輕人的身影；他們更加樂于接受媒體采訪，或者發(fā)表專業(yè)文章，以提高自己的知名度和曝光率 …… 每個人都在用自己的方式展示價值、樹立個人品牌。

李明岳的名片上面印著：" 望我之所想，即你之所愿，用我之所長，解你之所難。"

" 跟風(fēng)抱怨永遠(yuǎn)是 loser（失敗者）。只有持續(xù)地精進(jìn)自己，才有希望。" 李明岳說，" 有一天，我一定會拿回我的律師證。"

那天，李明岳再一次走進(jìn)朱莉病房，正開口向朱莉的老公介紹自己，隔壁床一位上海老阿婆突然大罵起來：" 你們怎么回事？這一天來了多少人了？會影響別的病人休息你們不知道嗎？我看你們這個行業(yè)真應(yīng)該好好規(guī)范規(guī)范！"

李明岳不作任何回應(yīng)，硬著頭皮講完了推銷自己的話。

只是阿婆家的保姆和一旁的護(hù)工連聲安撫道：" 別說了別說了，年輕人不容易的，也是為了工作，為了掙口飯吃 ……"

（應(yīng)受訪者要求，朱莉、李明岳、趙慧、周斌、許萬林、謝雯為化名）