界面新聞?dòng)浾?| 趙曉娟 盧奕貝

界面新聞編輯 | 牙韓翔

于東來(lái)一眼就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。

“這個(gè)不合格呀?！彼麆偺と胗垒x超市鄭州信萬(wàn)廣場(chǎng)店，就指著門(mén)口的寵物籠說(shuō)到。這家門(mén)店是永輝超市在鄭州的第一家“學(xué)習(xí)胖東來(lái)”的調(diào)改門(mén)店，而這個(gè)寵物籠也是試圖復(fù)制胖東來(lái)的門(mén)店特色。

于東來(lái)建議門(mén)店負(fù)責(zé)人在寵物籠里又加了一層細(xì)網(wǎng)，因?yàn)樵谒麄兊慕?jīng)驗(yàn)里，顧客把寵物暫時(shí)寄托在寵物籠里時(shí)，有些小朋友會(huì)回去調(diào)弄它，可能會(huì)有潛在危險(xiǎn)。此外，也可能會(huì)有一些顧客投喂寵物，這樣對(duì)于寵物來(lái)說(shuō)也不太安全。

這些服務(wù)細(xì)節(jié)已經(jīng)成為胖東來(lái)的一大標(biāo)簽。在這之外，它的單店盈利能力已經(jīng)超過(guò)業(yè)界所有的商超上市公司，凈利潤(rùn)也碾壓了不少頭部同行。其創(chuàng)始人于東來(lái)已經(jīng)被視為“零售教父”一般，四處收徒，傳授經(jīng)驗(yàn)。連續(xù)虧損三年、關(guān)店超200家的永輝超市也是其中之一。

一場(chǎng)“胖東來(lái)化”爆改正在永輝內(nèi)部猛烈推進(jìn)。

抄作業(yè)

10月末，來(lái)自永輝各地門(mén)店的50位店長(zhǎng)，悄悄來(lái)到河南許昌。他們要在胖東來(lái)的賣(mài)場(chǎng)里取經(jīng)，每天都輪值到不同的崗位，從生鮮后廚到收銀，并跟著胖東來(lái)的店長(zhǎng)學(xué)習(xí)管理團(tuán)隊(duì)和門(mén)店運(yùn)營(yíng)。學(xué)成之后，他們要把這套“胖東來(lái)模式”事無(wú)巨細(xì)地復(fù)制到永輝超市里。

在這背后，王守誠(chéng)一夜之間承擔(dān)起了重任。

10月31日，永輝發(fā)布公告稱，將這位原為CEO業(yè)務(wù)助理的“90后”提升為公司副總裁，并在在永輝超市東來(lái)學(xué)習(xí)項(xiàng)目中擔(dān)任調(diào)改小組負(fù)責(zé)人，牽頭運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)體系的建設(shè)，推進(jìn)調(diào)改項(xiàng)目。

過(guò)去30多天里，王守誠(chéng)轉(zhuǎn)場(chǎng)各地永輝調(diào)改門(mén)店，33歲的他冒出了不少白發(fā)。目前，永輝一共開(kāi)出了14家“胖東來(lái)化”門(mén)店，包括3家在胖東來(lái)老家鄭州的幫扶調(diào)改門(mén)店，還有北京、西安、福州、成都等多個(gè)城市的11家“學(xué)習(xí)胖東來(lái)”的自主調(diào)改店。

王守誠(chéng)的足跡輾轉(zhuǎn)于這些門(mén)店之間，10月31日他本來(lái)需要前往福州參加調(diào)改門(mén)店的開(kāi)業(yè)，但出發(fā)前幾個(gè)小時(shí)因?yàn)榕_(tái)風(fēng)來(lái)襲高鐵停運(yùn)而未能成行。隨后，他又轉(zhuǎn)頭飛往廣東，在那里深圳永輝調(diào)改門(mén)店也要準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)。

“學(xué)習(xí)胖東來(lái)”是一個(gè)大而全的目標(biāo)，細(xì)節(jié)則需要王守誠(chéng)和團(tuán)隊(duì)落地。

首先要解決的問(wèn)題是，這么多家永輝超市，選擇哪些進(jìn)行調(diào)改？首站固然選擇在鄭州，因?yàn)檫@里離胖東來(lái)更近，學(xué)習(xí)起來(lái)效率更高。走出鄭州后，王守誠(chéng)的考量是，選擇了各省區(qū)、大區(qū)的總部所在的城市。

“在這些地方一方面永輝超市市場(chǎng)占有率也偏高一些，開(kāi)業(yè)后影響力會(huì)大一點(diǎn)。”王守誠(chéng)在接受界面新聞專訪時(shí)表示，“另一方面，這些地方也是永輝地區(qū)總部所在的城市，我們團(tuán)隊(duì)去改造當(dāng)?shù)厥准覙?biāo)桿店也會(huì)更熟悉和輕松?！?/span>

在王守誠(chéng)的設(shè)想里，先把區(qū)域的標(biāo)桿店開(kāi)出來(lái)之后，當(dāng)?shù)厥^(qū)的團(tuán)隊(duì)就大致知道學(xué)習(xí)“胖東來(lái)”的調(diào)改邏輯是怎么樣的，后面省區(qū)就可以逐步獨(dú)立開(kāi)展省區(qū)二、三店的調(diào)改。一些能力強(qiáng)，條件好的省區(qū)則可以快一些。“前期我們經(jīng)常出差，就是要先幫助各個(gè)省去把第一家店幫他給建立起來(lái)?！彼f(shuō)。

但現(xiàn)在還不是王守誠(chéng)放松的時(shí)候。

11月8日，王守誠(chéng)出現(xiàn)在深圳卓悅匯永輝店，為到訪的嘉賓和媒體介紹這家最新開(kāi)業(yè)的調(diào)改門(mén)店有何不同。

至少?gòu)囊曈X(jué)上看，它已經(jīng)沒(méi)有了過(guò)去永輝的影子。

這家永輝門(mén)店取消了傳統(tǒng)超市主通道中間的商品堆頭。在零售行業(yè)里這條過(guò)道可謂黃金位置，因?yàn)樗軌蜃钕茸プ∠M(fèi)者的注意力，因此也能夠賣(mài)出更高的渠道陳列費(fèi)。但在胖東來(lái)，為了能夠讓顧客更自由地購(gòu)物和挑選商品，它推翻了這樣的傳統(tǒng)。

“在胖東來(lái)的邏輯里，顧客的便利程度是第一優(yōu)先的。”王守誠(chéng)說(shuō)。

除了取消堆頭，在調(diào)改后的永輝門(mén)店還借鑒胖東來(lái)的動(dòng)線設(shè)計(jì)，必須讓顧客進(jìn)賣(mài)場(chǎng)第一時(shí)間看到收銀線，而不是讓顧客圍著貨架繞圈才能找到收銀臺(tái)。王守誠(chéng)在胖東來(lái)門(mén)店看到，哪怕不是主入口，胖東來(lái)也設(shè)置了收銀線，哪怕顧客去買(mǎi)一瓶水，也能夠直接付款。

“其實(shí)很多顧客不愿意進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，是因?yàn)樘槐憷??！蓖跏卣\(chéng)說(shuō)，“我可能只買(mǎi)一小部分東西我就出來(lái)了，我們?nèi)タ纯催@個(gè)店真誠(chéng)不真誠(chéng)，主要就是它的收銀線夠不夠便利?！?/span>

此外，王守誠(chéng)和團(tuán)隊(duì)還拿掉了原來(lái)永輝超市里常見(jiàn)的吊旗和貨架旁邊的小蜜蜂喇叭。在過(guò)去，這些喇叭里反復(fù)播放著“全場(chǎng)三折起”或者“買(mǎi)兩送一”的促銷?！斑@些設(shè)置給顧客一種感覺(jué)，我進(jìn)到永輝超市以后，你都是想方設(shè)法想套我的錢(qián)一樣。調(diào)改店是響應(yīng)式服務(wù)，不允許強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)，強(qiáng)制推銷?！蓖跏卣\(chéng)說(shuō)。

這些“照搬”胖東來(lái)的細(xì)節(jié)在永輝調(diào)改門(mén)店里比比皆是。

例如門(mén)店整體視覺(jué)效果變成了暗色系的，過(guò)道和吊頂?shù)臒舳颊{(diào)暗，讓主要的光線都集中在商品上，因?yàn)橐ㄟ^(guò)燈光把產(chǎn)品打亮，讓整家店原則上最亮的是商品。它還在收銀臺(tái)為顧客提供一次性叉勺、保溫保冷袋、洗手臺(tái)等，這些非常細(xì)碎但又周到的服務(wù)在胖東來(lái)是標(biāo)配。

在胖東來(lái)的運(yùn)營(yíng)中，它在細(xì)節(jié)方面的把控程度有時(shí)候幾近偏執(zhí)，這樣的細(xì)節(jié)服務(wù)可以總結(jié)出84條。但目前永輝基于不同的門(mén)店情況，增加了30多項(xiàng)類似的服務(wù)。

放棄傳統(tǒng)

1998年，當(dāng)張軒松和張軒寧兩兄弟在福州市火車(chē)站附近開(kāi)出第一家永輝超市時(shí)，它能夠讓人看到中國(guó)本土超市未來(lái)的模樣。

當(dāng)時(shí)沃爾瑪和家樂(lè)福等外資品牌大張旗鼓地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，鋒芒畢露。而永輝為了避開(kāi)與他們的正面競(jìng)爭(zhēng)，選擇老百姓消費(fèi)頻率更高的低價(jià)生鮮切入，并逐漸形成了靠生鮮引流，用食品日用盈利的零售模式。后來(lái)的零售新生物如盒馬鮮生，也多多少少?gòu)?fù)制了永輝超市最初的模式。

不過(guò)如今，曾為先鋒的永輝已不再成為被效仿的對(duì)象。

它已經(jīng)在虧損泥潭中掙扎三年多，差一點(diǎn)虧光了過(guò)去6年的全部利潤(rùn)。2021年-2023年，永輝超市總共虧損80.36億元，而在2015年至2020年這6年間，它曾累積的利潤(rùn)為85.02億元。

零售大賣(mài)場(chǎng)的黃金時(shí)期也早已不復(fù)存在。家樂(lè)福門(mén)店早已所剩無(wú)幾，沃爾瑪則在過(guò)去5年關(guān)閉了116家門(mén)店。永輝也在2024年做出關(guān)店200家的艱難決定。

王守誠(chéng)也清楚，一些細(xì)節(jié)和服務(wù)的改變還只是皮毛，而調(diào)改成敗的關(guān)鍵，還在于商品和供應(yīng)鏈。

事實(shí)上，永輝超市以及同類傳統(tǒng)零售的頑疾在于商業(yè)模式的老化。

具體而言，永輝這樣的大賣(mài)場(chǎng)、零售商只提供渠道，并向品牌和供應(yīng)商收取渠道費(fèi)用，靠“賣(mài)貨架位”盈利。比如超市賣(mài)場(chǎng)中貨架端頭、堆頭等黃金位置均被賣(mài)給品牌商，而供應(yīng)商的新品進(jìn)來(lái)，還要被收取新品費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)陳列費(fèi)等。如果這些新品不進(jìn)一步買(mǎi)端頭費(fèi)，商品往往被藏在較深的位置。而進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，如果三個(gè)月內(nèi)的毛利和銷售數(shù)據(jù)并不理想，還被賣(mài)場(chǎng)淘汰掉。

于是，哪怕品牌不斷推出新品，但供應(yīng)商拿不到足夠好的鋪位，這些商品也無(wú)法成為爆款，甚至被下架。而供應(yīng)商除了需要承擔(dān)促銷費(fèi)用，還要忍受預(yù)付期的壓力。最近幾年，也時(shí)常有渠道和品牌之間的矛盾爆發(fā)，而導(dǎo)致某品牌的產(chǎn)品選擇退出一個(gè)區(qū)域的商超渠道。

最終在這樣的模式下，供應(yīng)商只能把額外的費(fèi)用加進(jìn)商品價(jià)格里，導(dǎo)致大賣(mài)場(chǎng)價(jià)格虛高，商品同質(zhì)化、門(mén)店效率低下，甚至賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)滋生腐敗等等。

“對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品到商超都經(jīng)過(guò)工廠、經(jīng)銷商和KA系統(tǒng)（即為主要零售渠道）的路徑，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這種模式基本不賺錢(qián)，利潤(rùn)都被零售門(mén)店收走了。”一位果汁生產(chǎn)商對(duì)界面新聞?wù)f。

而永輝在調(diào)改中決定要像胖東來(lái)那樣，打破這樣的模式，徹底“去KA化”。

去KA化的核心在于零售品牌直接參與到產(chǎn)品中，選擇部分優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商通過(guò)代工或者共做品牌的方式進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)?！霸谡勁羞^(guò)程中，供應(yīng)商會(huì)把進(jìn)入渠道的費(fèi)用作為籌碼，達(dá)成最終合作后，零售商承諾沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和條碼費(fèi)，也不會(huì)退貨，售價(jià)也更有優(yōu)勢(shì)?！鄙鲜錾a(chǎn)商說(shuō)。

例如調(diào)改后永輝超市中，你能夠看到“永輝優(yōu)選”系列的小吊梨湯與果汁品牌樂(lè)源合作、湯圓水餃類和三全合作、卷紙與維達(dá)品牌合作；此外雙品牌的還有盼盼、新希望乳業(yè)、力士等知名品牌。事實(shí)上，這種模式在胖東來(lái)和另一個(gè)具有話題度的零售品牌奧樂(lè)齊中也不難見(jiàn)到。

“永輝每一家店調(diào)改完后，整個(gè)商品結(jié)構(gòu)可能會(huì)更換到70%左右，讓商品結(jié)構(gòu)達(dá)到與胖東來(lái)接近的結(jié)構(gòu)，靠商品力合理地賺取毛利，而不再是靠收后臺(tái)費(fèi)用賺取毛利。”王守誠(chéng)對(duì)界面新聞?wù)f。

這種變化帶來(lái)的陣痛非常直接。

調(diào)改店不再通過(guò)渠道費(fèi)盈利，直接影響到了永輝整體的毛利。永輝超市前三季度綜合毛利率20.84%，較上年同期減少0.79個(gè)百分點(diǎn)，其中第三季度毛利率19.19%，較上年同期下降1.69個(gè)百分點(diǎn)。

但永輝需要學(xué)習(xí)的，正是胖東來(lái)與供應(yīng)商合作的零售法則。

鄭同建是樂(lè)源健康高級(jí)副總裁，他在永輝嘗試做自有品牌從“饞大師”的時(shí)候就開(kāi)始合作。但在雙品牌合作模式，他能夠明顯感受到不同。

“這一個(gè)模式下，兩個(gè)品牌能夠形成聚合力，永輝在陳列上也會(huì)將資源傾斜到品牌聯(lián)名的合作產(chǎn)品?！彼麑?duì)界面新聞?wù)f，“同樣含量和同品質(zhì)的果汁產(chǎn)品，能夠做到有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，在調(diào)改過(guò)程中消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和復(fù)購(gòu)率上都給他們帶來(lái)了一些正反饋。”這一品類在合作后銷量超過(guò)了雙方的預(yù)期。

這種雙品牌合作模式，與永輝此前獨(dú)立運(yùn)行自有品牌的模式比也更高效。

一名曾與永輝合作過(guò)的自有品牌代工人士告訴界面新聞，永輝自有品牌之前是獨(dú)立部門(mén)，涵蓋饞大師、田趣、優(yōu)頌等多個(gè)子品牌。但在他看來(lái)，永輝自有品牌運(yùn)作模式本身存在問(wèn)題。

“自有品牌這一類目采用總部集權(quán)制，總部到門(mén)店有一個(gè)加價(jià)率，所以很多門(mén)店從總倉(cāng)進(jìn)貨時(shí)就被扒了一層?！彼麑?duì)界面新聞?wù)f，“這讓商品最終到門(mén)店后的競(jìng)爭(zhēng)力、執(zhí)行都不到位，此外單獨(dú)事業(yè)部有利潤(rùn)和銷售的考核?！倍@種爭(zhēng)利模式在今年才隨著永輝取消自有品牌部而被取消。

在調(diào)改之中，永輝也有意選擇部分胖東來(lái)的供應(yīng)商進(jìn)行雙品牌合作。例如“永輝優(yōu)選”的部分供應(yīng)商也是胖東來(lái)的供應(yīng)商，或者依據(jù)胖東來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)去選擇合作對(duì)象。在研發(fā)這些產(chǎn)品時(shí)，永輝自有品牌的團(tuán)隊(duì)直接去到許昌，跟胖東來(lái)的團(tuán)隊(duì)在一起辦公。

王守誠(chéng)也強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)自有品牌需要有耐心，除了雙品牌運(yùn)作，自有品牌仍然是永輝探索商品供應(yīng)鏈的商品策略。由于胖東來(lái)效應(yīng)，目前永輝賣(mài)場(chǎng)等酵素洗衣液、紙巾都與胖東來(lái)來(lái)自同一個(gè)供應(yīng)商，包括豬蹄也來(lái)自胖東來(lái)的合作工廠。

他向界面新聞舉例稱，胖東來(lái)之前開(kāi)發(fā)啤酒時(shí)，會(huì)對(duì)供應(yīng)商講，我再讓出一個(gè)點(diǎn)的空間，用來(lái)提升產(chǎn)品品質(zhì)，而傳統(tǒng)零售商的做法可能是，當(dāng)該產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)銷售不錯(cuò)的情況下，往往會(huì)有多扣一個(gè)點(diǎn)的想法。

一名零售行業(yè)從業(yè)者也告訴界面新聞，胖東來(lái)對(duì)產(chǎn)品的要求有多極致。據(jù)他了解，胖東來(lái)此前開(kāi)發(fā)豆瓣醬自有品牌的團(tuán)隊(duì)，在全國(guó)尋求符合他們要求的豆瓣醬生產(chǎn)工廠，但半年后沒(méi)有找到可以匹配胖東來(lái)要求的，索性放棄這一單品，而不是為了開(kāi)發(fā)就必須找一個(gè)廠家來(lái)做。

祛“班味”

黃麗華最近學(xué)會(huì)了化妝。

她是永輝超市北京門(mén)頭溝果蔬區(qū)一名店員。這家店早于總部下場(chǎng)進(jìn)行胖東來(lái)化調(diào)改前，就已經(jīng)開(kāi)啟行動(dòng)。其中的一項(xiàng)要求，就是女性員工要求化妝，頭發(fā)需要包起來(lái)，不能讓劉海掉下來(lái)。而她所負(fù)責(zé)的果蔬柜上，則不能出現(xiàn)有摔傷或者被顧客挑揀后有掐痕的產(chǎn)品，地面上也需要干凈衛(wèi)生，不能有污漬、水或者其他垃圾。

和胖東來(lái)一樣，這些標(biāo)準(zhǔn)都來(lái)自一張有五種顏色的考核卡片。在店長(zhǎng)或區(qū)域負(fù)責(zé)人檢查時(shí)，會(huì)根據(jù)表現(xiàn)按照顏色來(lái)打分。

胖東來(lái)為人稱贊的服務(wù)，背后就是靠這樣事無(wú)巨細(xì)的考核標(biāo)準(zhǔn)所支撐。而為了讓員工們?nèi)橥度耄跂|來(lái)會(huì)向員工灌輸各類關(guān)于人類文明、博愛(ài)等價(jià)值觀，以及更直接地提供更豐厚的回報(bào)。于東來(lái)在2009年，甚至買(mǎi)了70套房子分給處級(jí)以上管理層，把他們的住房問(wèn)題基本全部解決完。而胖東來(lái)的一部分熱搜，都是關(guān)于它的員工所享受的薪酬福利。

黃麗華在這次調(diào)改大潮中，工資也從原來(lái)的4000多元提到了現(xiàn)在的5300元。而在標(biāo)桿調(diào)改店，店員的工資已經(jīng)能夠達(dá)到6000元。

但王守誠(chéng)卻發(fā)現(xiàn)，把工資提上去了也不一定能夠達(dá)到胖東來(lái)那樣的效果。

“說(shuō)實(shí)話，許昌四線城市開(kāi)出8000元，而我們?cè)谝痪€城市只有6000，你給他加的錢(qián)其實(shí)也沒(méi)有那么高，憑什么要求他能達(dá)到所有的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，員工自己都沒(méi)有感受到美好，你讓我去傳遞美好，這怎么可能？”王守誠(chéng)對(duì)界面新聞?wù)f。

他在胖東來(lái)巡店時(shí)，直觀地感受到了差距。

在永輝的水果賣(mài)場(chǎng)，柚子的品項(xiàng)可能只有3至4個(gè)，但在胖東來(lái)可以細(xì)分為8個(gè)品項(xiàng)。例如僅紅心柚就可以分為紅心柚去皮、紅心柚迷你盒裝、紅心柚去一半皮三個(gè)小品項(xiàng)。在旁邊的試吃區(qū)，從左到右依次是牙簽、試吃盒、濕紙巾、干紙巾。這些細(xì)節(jié)全都是基層員工自發(fā)想出來(lái)的?！八麄兡茉陂T(mén)店專注、思考如何讓商品更貼合顧客需求，確實(shí)讓人非常羨慕?！彼f(shuō)。

王守誠(chéng)開(kāi)始思考究竟哪里出了問(wèn)題。他在胖東來(lái)觀察到，于東來(lái)在巡店時(shí)，先會(huì)在入口處站個(gè)5分鐘10分鐘，觀察大家的工作狀態(tài)，如果看到大家工作時(shí)非常有序且處于一個(gè)開(kāi)心的氛圍，那么這家店的運(yùn)營(yíng)情況也不會(huì)太差。

“而回到我這里，有時(shí)候看到員工跟打仗一樣，很疲憊也不開(kāi)心，你讓他一回頭看到顧客馬上笑臉相迎，這是不可能的?！蓖跏卣\(chéng)說(shuō)。

于是在調(diào)改的過(guò)程中，王守誠(chéng)要求團(tuán)隊(duì)和門(mén)店的管理者要先落實(shí)后場(chǎng)調(diào)的布置，讓員工能夠有地方休息和吃飯。有一個(gè)好的辦公環(huán)境，員工回到后場(chǎng)可以讓自己放松一下。

于東來(lái)來(lái)考察時(shí)，直接指出了這個(gè)問(wèn)題，“員工至少要提前半天或一天回去休息，回去好好沖個(gè)澡睡個(gè)覺(jué)，第二天的狀態(tài)會(huì)很好來(lái)上班?！爆F(xiàn)在，在永輝調(diào)改門(mén)店里，食品百貨區(qū)的部分員工到下午2點(diǎn)就可以下班，而生鮮部分員工則因?yàn)橐a(bǔ)貨則工作到4點(diǎn)左右。

王守誠(chéng)也承認(rèn)，永輝目前提供6000元的薪酬，客觀上并不足以讓店員做到能提供原汁原味的胖東來(lái)式服務(wù)，“千萬(wàn)不要覺(jué)得好像給員工加薪，這個(gè)員工一定會(huì)怎么樣，這個(gè)不可能。它只是一個(gè)起點(diǎn)，就是表現(xiàn)你對(duì)員工真誠(chéng)平等尊重的一個(gè)條件?！?/span>

成本賬

即便對(duì)于員工的福利沒(méi)有和胖東來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)完全一致，但調(diào)改對(duì)于處于三年虧損的永輝來(lái)說(shuō)，是壓力巨大。

界面新聞從一份投資者交流書(shū)中獲得的信息顯示，目前永輝調(diào)改門(mén)店的成本在500萬(wàn)元。但王守誠(chéng)對(duì)此向界面新聞表示，調(diào)改門(mén)店的條件設(shè)施不一樣，成本也不同，部分門(mén)店的改造成本還會(huì)超過(guò)500萬(wàn)元。

但永輝這次是下了狠心。王守誠(chéng)態(tài)度堅(jiān)決，“我們調(diào)改店一定是要掙錢(qián)的，至少要能保障員工的工資收入，然后隨著團(tuán)隊(duì)的成熟，利潤(rùn)會(huì)進(jìn)一步改善。但是我們會(huì)給大家一個(gè)時(shí)間，包括人員和商品，我們都有很大的改進(jìn)。目前大家都明白這個(gè)方向了，不像之前是在原來(lái)體系和模式下做了一些無(wú)用功?！?/span>

但永輝今年需要錢(qián)的地方實(shí)在太多了。除了調(diào)改，永輝今年正在通過(guò)閉店止損。截至11月13日，永輝官網(wǎng)的門(mén)店數(shù)量更新到801家，這比2023年年底1000家的數(shù)字減少了199家，也就是說(shuō)，過(guò)去的10個(gè)半月，永輝關(guān)閉了其接近五分之一的門(mén)店。

閉店涉及到退租、賠償租金、員工賠償金、供應(yīng)商貨款結(jié)算等，這將產(chǎn)生大量的資金需求。

為此，永輝自去年12月開(kāi)始通過(guò)出售資產(chǎn)回款，永輝拋售了其持有的成都紅旗連鎖股份有限公司10%的股份，獲得7.99億元；4月又從子公司永輝云金科技有限公司的轉(zhuǎn)讓股權(quán)中獲得3.78億元價(jià)款。

被逼急了的永輝還開(kāi)始討債。

目前，永輝的一筆大額資金額來(lái)自永輝持有的萬(wàn)達(dá)商管股份轉(zhuǎn)讓價(jià)款45.3億元，但這筆交易款的回收并不順利，付款方大連御錦貿(mào)易有限公司、王健林、孫喜雙、大連一方集團(tuán)僅在支付了8.9億元后，就出現(xiàn)違約。永輝在今年10月向上海國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)提起仲裁，目前仲裁尚未有進(jìn)展。

但王守誠(chéng)是樂(lè)觀的。

在投資回報(bào)的維度，他說(shuō)自己重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)方面，一個(gè)是人效，一個(gè)人力費(fèi)用率。人效是平均每人每天的銷售額，用來(lái)衡量勞動(dòng)產(chǎn)出效率。而人力費(fèi)用率則是人力成本在營(yíng)業(yè)額中的占比，如果人效增長(zhǎng)速度大于人力費(fèi)用率的增速，說(shuō)明目前的人力投入成本是值得的。

據(jù)王守誠(chéng)披露，現(xiàn)在調(diào)改完店都屬于初期一個(gè)月、兩個(gè)月的時(shí)間，它的人力費(fèi)用率和調(diào)改前是接近的，甚至有些還低于原來(lái)的人力費(fèi)用率，這是因?yàn)槿诵н@一指標(biāo)比調(diào)改前有所提升。“和胖東來(lái)的6000-7000元的人效相比，永輝調(diào)改店只有3000元，有些店不足3000，但比以前要高30%?！?/span>

目前永輝的人效還有提升空間，后期成熟員工如果能達(dá)到4000元，這會(huì)進(jìn)一步加快成本回收周期。

從業(yè)績(jī)上看，學(xué)習(xí)胖東來(lái)確實(shí)把顧客吸引回來(lái)了——至少在開(kāi)業(yè)初期。

根據(jù)永輝官方披露數(shù)據(jù)，11月8日開(kāi)業(yè)的深圳卓悅匯店吸引了粵港澳的大量消費(fèi)者前來(lái)體驗(yàn)，3天消費(fèi)客流超5萬(wàn)人次，銷售額約550萬(wàn)元，日均消費(fèi)客流約為調(diào)改前4.2倍，日均銷售額約為調(diào)改前8倍。

而北京首家永輝調(diào)改門(mén)店“石景山喜隆多店”的首日支付客流約1.4萬(wàn)人次，超5萬(wàn)人進(jìn)入超市，單日銷售總額達(dá)到170萬(wàn)元，超過(guò)調(diào)改前日均銷售的6倍。在胖東來(lái)的大本營(yíng)，永輝也表現(xiàn)不錯(cuò)，永輝超市鄭州信萬(wàn)廣場(chǎng)店調(diào)改后7月份完整月的銷售額5835萬(wàn)，日均銷售達(dá)到了187萬(wàn)元，是調(diào)改之前日均銷售額的13.9倍。

持續(xù)的調(diào)改產(chǎn)生的超高銷售額，在開(kāi)業(yè)初期也基本能讓門(mén)店更容易收回成本。

上述投資交流報(bào)告稱，永輝調(diào)改門(mén)店如果能達(dá)到日均50萬(wàn)元的話，基本是達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。目前，永輝大部分調(diào)改門(mén)店在經(jīng)過(guò)初期的高峰日均銷售后，能達(dá)到80-90萬(wàn)元的水平，已經(jīng)超出調(diào)改之前的預(yù)期。

如果這樣的效果能夠延續(xù)，王守誠(chéng)在和物業(yè)談判時(shí)還會(huì)有更大的話語(yǔ)權(quán)，進(jìn)一步降低成本。

王守誠(chéng)舉例稱，本次調(diào)改的福州長(zhǎng)樂(lè)萬(wàn)星店，物業(yè)方主動(dòng)邀請(qǐng)永輝調(diào)整這家門(mén)店，并拿出降租金50%的誠(chéng)意，目的是看好調(diào)改后永輝為該購(gòu)物中心帶來(lái)的持續(xù)客流。

但巨頭轉(zhuǎn)身仍然需要每一個(gè)關(guān)節(jié)的配合，永輝在調(diào)改過(guò)程中也并非處處順滑。

一名曾經(jīng)去胖東來(lái)學(xué)習(xí)的山西超市中層管理人員告訴界面新聞，調(diào)改需要從上到下的整體聯(lián)動(dòng)。“員工雖然工資提升了，但是要求也相應(yīng)增多了，許多門(mén)店級(jí)別的管理者仍然按照老一套辦法去管理員工，甚至引發(fā)一些員工吐槽?！彼f(shuō)。

而調(diào)改標(biāo)桿店的成功如何復(fù)制到常規(guī)門(mén)店，也是一個(gè)挑戰(zhàn)。據(jù)他觀察，山西太原的一家永輝超市也低調(diào)做了內(nèi)部調(diào)改，但因?yàn)闆](méi)有銷售胖東來(lái)品牌商品，那家店客流稀少，與調(diào)改前更多的變化是，地板干凈了、商品整齊了，其余改觀并不大——而這或許也是永輝全國(guó)大多數(shù)門(mén)店的現(xiàn)狀。

這些現(xiàn)象王守誠(chéng)也看在眼里。

“當(dāng)然，我們現(xiàn)在還處于學(xué)習(xí)胖東來(lái)的階段，目前距離東來(lái)標(biāo)準(zhǔn)還差很多?！彼f(shuō)，“但現(xiàn)在的我們，每天哪怕稍微進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)比過(guò)去好很多?！?/span>

在調(diào)改關(guān)鍵時(shí)刻，葉國(guó)富的出現(xiàn)，給了王守誠(chéng)和永輝的信心。

9月23日，葉國(guó)富的名創(chuàng)優(yōu)品與永輝超市部分股東簽訂協(xié)議，收購(gòu)后者29.4%股份。當(dāng)天晚上，葉國(guó)富在電話會(huì)上對(duì)投資人說(shuō)，“在零售這一塊我絕對(duì)不會(huì)做錯(cuò)，很多人都看不懂，我認(rèn)為這恰恰是最好的機(jī)會(huì)。”

但市場(chǎng)并不這么認(rèn)為，交易公布當(dāng)天，名創(chuàng)優(yōu)品股價(jià)大跌16.65%。

外界對(duì)葉國(guó)富和永輝的質(zhì)疑很多。例如接受胖東來(lái)調(diào)改的門(mén)店數(shù)量太少，樣本量不足；此外懷疑胖東來(lái)的“魔法”是否能夠持續(xù)發(fā)揮作用，通過(guò)上市公司入股的方式會(huì)不會(huì)太冒進(jìn)等等。

葉國(guó)富對(duì)此頗為篤定，他先后在電話會(huì)、個(gè)人朋友圈以及媒體采訪中表達(dá)對(duì)永輝調(diào)改的認(rèn)可。他甚至直言，過(guò)去永輝做社區(qū)店、綠標(biāo)店、會(huì)員店、超級(jí)物種的嘗試都是失敗的，因?yàn)榉较蚴清e(cuò)的。而現(xiàn)在，胖東來(lái)的調(diào)改行之有效。

“過(guò)去十幾年，我走遍了全球，看過(guò)各種各樣的零售業(yè)態(tài)和模式之后，我發(fā)現(xiàn)比Costco、山姆和Trader Joe’s?更優(yōu)秀的零售模式原來(lái)是在中國(guó)，那就是胖東來(lái)模式。”葉國(guó)富說(shuō)。他認(rèn)為，胖東來(lái)模式才是中國(guó)超市唯一的出路。?

在名創(chuàng)優(yōu)品入股永輝之后，這一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的調(diào)改仍在質(zhì)疑聲中推進(jìn)。每一家調(diào)改門(mén)店開(kāi)業(yè)后，永輝超市也會(huì)高調(diào)地對(duì)外公開(kāi)營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)。

一個(gè)月后，葉國(guó)富再次出現(xiàn)在公眾面前時(shí)，也沒(méi)有了9月份急于向公眾解釋自己的急切感，而是有些得意地說(shuō)，“全社會(huì)的人都在說(shuō)我運(yùn)氣很好，每一步都走得很對(duì)?！?/p>

但入股永輝這一步是否走得對(duì)，還需要一點(diǎn)時(shí)間才能定奪。