界面新聞記者 | 佘曉晨

界面新聞編輯 | 劉方遠(yuǎn)

朱蕭木又創(chuàng)業(yè)了。

最近他在微博上經(jīng)常談到健康和情緒，還有他正在進(jìn)行的創(chuàng)業(yè)項目“營養(yǎng)工廠”。

作為營養(yǎng)工廠CEO、交個朋友首席主播，朱蕭木的上一個創(chuàng)業(yè)故事是減齡咖啡UDA，把咖啡和保健品相結(jié)合。關(guān)于這款減齡咖啡的故事，市面上已經(jīng)有很多報道。和合伙人楊祥吉一起，朱蕭木開始研究“抗衰”。?

但這次創(chuàng)業(yè)其實并不算成功。朱蕭木意識到，教育用戶還是很難的一件事。?

所以現(xiàn)在他選擇做“一個大家都知道的東西”——保健品。這仍然是“抗衰”故事的延續(xù)。12月，他開始頻繁地在播客里聊起生物營養(yǎng)、醫(yī)療健康。

在接受界面新聞等媒體采訪時，朱蕭木透露，從4月到現(xiàn)在，“營養(yǎng)工廠”成為他在交個朋友之外，盈利最快的一次創(chuàng)業(yè)項目。

重新做一個“大家都知道的東西”?

保健品行業(yè)魚龍混雜、市場產(chǎn)品價格虛高，這是外界對于行業(yè)普遍的認(rèn)知之一。調(diào)研了一圈之后，朱蕭木和團隊發(fā)現(xiàn)，很多成本幾元、幾十元的產(chǎn)品能賣出上千、上萬元的價格。這里面的空間激發(fā)了他們的斗志，當(dāng)然也意味著機會。

不過他選擇保健品的原因也和上一次創(chuàng)業(yè)的結(jié)果有關(guān)。?

UDA減齡咖啡的起點有關(guān)朱蕭木和合伙人的一個發(fā)現(xiàn)：一些生物醫(yī)藥公司已經(jīng)生產(chǎn)出了抗衰藥，但很多老年人吃不慣藥物，卻可能愛喝咖啡或者飲料。把咖啡和保健品結(jié)合的點子就這么出來了。?

這款產(chǎn)品研發(fā)自海外，朱蕭木負(fù)責(zé)在中國打開市場。但推廣的結(jié)果不如預(yù)期：UDA減齡咖啡在海外賣得不錯，得到了很多消費者的支持，而在國內(nèi)市場，結(jié)果卻不太一樣。去年年貨節(jié)，朱蕭木把UDA咖啡帶到了交個朋友直播間，但只賣出十幾萬的銷量，“和我們想的差太遠(yuǎn)了”。

復(fù)盤的結(jié)果是，朱蕭木認(rèn)識到新品類的難度在于教育用戶——以前的市場環(huán)境下或許還能砸一兩個億做這件事，但現(xiàn)在的條件不允許。

于是，保健品作為一個“大家都知道的東西”，變成朱蕭木的下一個選擇。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國保健食品市場近5年年均復(fù)合增長率達(dá)10.18%，預(yù)計到2027年，市場規(guī)模有望增長至4237億元。

然后是渠道和價格差，這兩個關(guān)鍵詞成為朱蕭木這次創(chuàng)業(yè)的著手點。?

朱蕭木和團隊在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一盒在電商平臺售價達(dá)到一兩千的保健品，成本價可能只要79元。但要和海外工廠談下價格，就要保證足夠多的預(yù)定量。所以朱蕭木采用了眾籌模式：第一次開賣時，朱蕭木在朋友圈宣布，市面上賣到2000元的產(chǎn)品，他們的售價是79元，原料一樣，但采用預(yù)定制。很快，當(dāng)天的預(yù)定量達(dá)到了1萬，朱蕭木開始建群，接著有了小程序。?

營養(yǎng)工廠的另一個新模式是采用類似于“胖東來”的定價方法。在“營養(yǎng)工廠”小程序的商品詳情頁中，消費者可以看到產(chǎn)品的工廠成本、關(guān)稅、運費和倉儲打包費等等，利潤表格一清二楚。在這兩套體系的支撐下，營養(yǎng)工廠從4月份開始每周上一個新品，目前的產(chǎn)品數(shù)量為30多個，銷量超過10萬瓶。

以至于朱蕭木說，“不得不慢下來”。?

朱蕭木談到，創(chuàng)業(yè)這么多次，他最大的教訓(xùn)是要“穩(wěn)”，寧可眾籌不成功，也不能一下子壓貨。目前，營養(yǎng)工廠還未進(jìn)行融資。但朱蕭木心中也有一個大概的藍(lán)圖，比如國內(nèi)市場之后，品牌也會規(guī)劃出海。

創(chuàng)業(yè)和直播不矛盾

創(chuàng)業(yè)做營養(yǎng)工廠之后，朱蕭木依然會出現(xiàn)在交個朋友的直播間。有人聽說他做了保健品行業(yè)，覺得他直播的時候好像“不對勁”——“是不是準(zhǔn)備跑路了？”

這種疑慮背后也是朱蕭木面對的挑戰(zhàn)。保健品行業(yè)經(jīng)常和“智商稅”、“微商”聯(lián)系在一起，從行業(yè)發(fā)展來看，頭部品牌的主導(dǎo)力也影響著新品牌的進(jìn)入。飛瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，滋補保健品類CR5（業(yè)務(wù)規(guī)模前五名的市場份額）與CR10（業(yè)務(wù)規(guī)模前十名的市場份額）分別達(dá)12.8％和19.1％。?

不過，同時作為交個朋友首席主播的朱蕭木，在這次創(chuàng)業(yè)項目里有了更多可以用上的經(jīng)驗。

對于朱蕭木來說，創(chuàng)業(yè)和直播并不矛盾。他說自己不用做精力分配，“當(dāng)我在直播間面對消費者的時候，獲得的是第一手資訊和第一手的訴求。當(dāng)我在做品牌的時候，這些東西都很有用，也不排除之后我們就會上直播間，對吧？”

熟悉直播最大的好處可能是明確了“營養(yǎng)工廠”的渠道選擇。如今抖音直播已經(jīng)進(jìn)入投流成本高企的階段，即使上“自家”直播間，對于新品牌來說也是一筆不小的費用。朱蕭木認(rèn)為，現(xiàn)在很多新的創(chuàng)業(yè)都不只是模式創(chuàng)新，也是渠道的創(chuàng)新，如果他們還是按照原來的做法在大的平臺銷售，營養(yǎng)工廠就沒法實現(xiàn)低定價。

目前，營養(yǎng)工廠的主要營銷陣地是小紅書和抖音，更多以私域的形式在小程序售賣。原因不僅是電商平臺搭建成本太貴——在保健品這樣一個成熟行業(yè)，如果營養(yǎng)工廠在電商平臺直接上架低價產(chǎn)品，很容易在行業(yè)中“開戰(zhàn)”。

在減齡咖啡之前，朱蕭木幾年前的電子煙創(chuàng)業(yè)也難言成功。2019年1月，朱蕭木正式創(chuàng)立福祿FLOW電子煙。經(jīng)歷了行業(yè)的火熱和市場的驟冷，福祿FLOW的生命周期十分短暫。在過往的采訪中，朱蕭木稱這段經(jīng)歷讓他“對監(jiān)管政策更加敏感了?！?/span>

今天的朱蕭木似乎已經(jīng)從多次創(chuàng)業(yè)中總結(jié)出了更多想法和教訓(xùn)。他的執(zhí)著仍然在于做品牌。采訪中，朱蕭木多次強調(diào)，自己的夢想從來都不是當(dāng)網(wǎng)紅，他想做品牌、做一個公司。?

在海外風(fēng)生水起的跨境電商平臺SHEIN是朱蕭木現(xiàn)在欽佩的對象——用低價模式，也能在全球范圍內(nèi)做好生意，把平臺做成品牌。朱蕭木認(rèn)為，如今已經(jīng)是“價格反推品牌的時代”。而在保健品行業(yè)走低價模式的營養(yǎng)工廠能否成為這樣的平臺？這將再次驗證朱蕭木的諸多思考。